יותר כסף יותר הנעה? יותר הנעה יותר מכירות? יותר מכירות יותר כסף? 

כסף מניע את נציגי המכירה. הרבה כסף מניע במהירות ובעוצמה את נציגי המכירה ואת עקומת המכירות. ההנחה המקובלת, לפעמים אקסיומה היא כי מתקיים  קשר ישיר בין התמריץ הכספי להישג האישי, ובין רמת התמריצים ורמת המכירות. לכן, מושקעים מאמצים  רבים בתכנון תוכניות תמריצים, ומדיניות בונוסים שיניבו תוצאות רצויות.

מחשבה ומשאבים הושקעו גם בתכנון התמריצים והבונוסים בארגונים שבהם, למרות התכנון והביצוע – האפקט שהושג היה שונה. אפילו הפוך (כל הדוגמאות מבוססות על אירועים אמיתיים):     

 ?  במחלקת תיאום הפגישות (טלמיטינג) פורסמה הודעה לכל 30 המתאמות: כל מתאמת שממוצע הפגישות שקבעה במהלך החודש יעלה על 3 פגישות ליום עבודה, תזכה לתוספת אוטומטית לשכר הבסיס שהוא 22 ש"ח לשעת עבודה. בתום החודש זכו 10 מתאמות בתוספת של 3 אחוזים לשכר הבסיס.  ביצועי כל המחלקה ירדו בכ – 15 אחוז כמעט מייד.

 ? נציג מכירה אחד הגיע למכירה יומית הגבוהה ב- 50 אחוז ממכירותיו של הנציג הבא אחריו בטבלת הביצועים הכללית. בצעד חריג הוחלט לאשר לו 65 ש"ח כבונוס מאמץ. ביצועיו ירדו לשליש התחתון של טבלת הביצועים הכללית.

 ? נציגי מכירות מתוגמלים בעמלה בגין מכירה בפגישה מתואמת ובעמלה כפולה בגין מכירה שיזמו בעצמם. למעלה מ – 75 אחוזים מנציגי המכירות מעוניינים רק בפגישות מתואמות, ולמעט מקרים חריגים – אינם יוזמים פגישות בעצמם.

 ? מספר ימי העבודה האפשריים בתקופות החגים (בדרך כלל) נמוך ממספר ימי העבודה בחודשים אחרים. הנהלת הארגון מודיעה על עמלה מוגדלת ב – 50 אחוז לכל המכירות שיבוצעו בתקופת חגי תשרי. בסוף החודש מתברר כי המכירות ירדו בעשרות אחוזים.

 ? יעד המכירות לחודש השוטף, והתגמול המיוחד לו יזכו נציגי המכירה שיעמדו בו , נקבע בראשון בחודש. שבוע לאחר מכן הוברר כי שליש מנציגי המכירה כבר עומדים ביעד. שבועיים לאחר מכן התוצאות דומות: 2 נציגים עברו את יעד המכירה ב- 10 אחוזים ו – 30 אחוזים בהתאמה, ורק שליש מהנציגים עומדים ביעד, כמעט כולם באותו סכום המכירה אליו הגיעו שבועיים קודם לכן.

 ? כדי להקל על קליטת נציגי מכירה חדשים הוחלט לתגמל אותם בעמלה וחצי בכל מכירותיהם בחודש העבודה הראשון, עמלה ורבע בחודש השני ועמלה רגילה מהחודש השלישי. כקבוצת ביקורת נלקחו נתוני מחזור נציגי המכירה הקודם. לאחר חודש הוברר כי מכירות הנציגים החדשים היו כמחצית מנתוני קבוצת הביקורת, לאחר חודשיים נתוני המכירה היו נמוכים בכרבע (ו- 2 נציגי מכירה חדשים “נשרו”), ולאחר 3 חודשים נותרו רק 2 נציגי מכירה ממחזור הנציגים שנקלט. 4 נציגים ותיקים הגישו את התפטרותם.

? כדי לחייב נציגי מכירה לעמוד ביעד מכירות גבוה בחודש הבא, הוחלט לתת לכל נציגי מכירה מקדמה בגובה מחצית השכר והתמריצים בחודש השוטף. לנציגי המכירה הוסבר כי אם לא יעמדו ביעד המכירות לחודש הבא יקבלו תשלום מצומק בלבד. המכירות צללו בחודש העוקב. כל נציגי המכירה ביקשו מקדמה גדולה.

כסף מניע את נציגי המכירה. הרבה כסף מניע במהירות ובעוצמה את נציגי המכירה ורמת המכירות.  כל מה שצריך הוא להתאים תוכנית תמריצים ותשלומים נכונה לתוצאות הרצויות.

נכון?